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市场营销中消费者心理的应用探讨

时间:19-03-04 来源:www.xsjlunwen.net 作者:Admin
摘要:消费者心理对市场营销活动的开展发挥着关键作用,需要充分的考虑实际情况所需,做好不同时代、不同人群、不同地域环境中消费心理学的研究,为市场营销活动提供对应信息支持,保证营销工作开展的有效性。
关键词:消费者心理;市场营销;应用
市场营销工作的开展实质上是遵循消费者心理特点而进行,充分赢得消费者的信任、依赖与忠诚,有效地提升销售业绩,为企业赢得更高的市场占有量、利润与发展前景。企业要认真分析不同时代消费者心理特点的变化与要点,有效地为市场营销工作的开展制定科学合理的对策。
一、消费者心理与消费行为
消费者心理特点与消费者个人的经济水平、性格特点、社会角色等各方面情况有较为密切的关系,不同的人,其消费心理存在一定差异。而企业市场营销工作要充分的掌握目标受众的心理特点,了解其层次需求情况,让营销工作的开展符合对应目标受众的心理诉求,合理的设定销售计划,在市场中获得应有的市场占有量。消费者在消费行为中,不仅仅注重商品本身的使用价值与交换价值,更为重视的是达到对应心理与精神上的满足与享受。对于多数消费者而言,其首选的商品品牌,在一定程度上满足了消费者多样化的心理诉求,不仅可以达到实际运用价值,甚至有更高的品牌认可度,甚至还更多地运用商品外形、美观、产品附加值、流行效果、创新奇特等多样化的心理诉求。当然,较多的消费者也关注其价格,只有少数人愿意购买高价格的商品,更多消费者在努力的追求适中情况下的低廉价值产品。因此,消费者的心理大体可以分为以下几方面:品牌需求、廉价需求、实用需求、新产品需求、流行需求、兴趣爱好需求等。消费者的心理状态直接影响其消费行为,其有哪种消费心理诉求,就会影响其最终的消费行为结果,影响其对产品的评价与感受。
二、基于消费者心理的市场营销对策
(一)细分市场
在市场营销中,由于消费者心理与消费行为的多样性,因此要注重市场的细分,而不是单一的确定一个消费群体对象。要做好各种消费群体情况的划分,让市场需求也呈现多样化的归类,而后做好对应细分市场的处理。消费者的需求也呈现多样化转变发展,单个消费者在不同的阶段也会有消费行为的升级或者降级。因此,要充分的对市场情况做针对性的分析,由此更好地做好营销工作的预判与目标设定。
(二)依据市场情况做好市场营销
消费者心理诉求会产生变化,甚至由此导致市场状况的变化。市场营销也需要随着市场变化而对应设计营销活动与方案。在市场对更高品质有要求时,营销工作则需要强调商品品质的升级,让消费者认可商品本身的优质感,由此提升消费者购买欲望。在市场整体相对低迷的情况下,商品从设计到营销都需要考虑到经济实用性的侧重,能够保持相对低廉的价格,降低产品成本。市场情况是不断变化的,营销活动也不能完全地凭借经验,但是可以借鉴经验的方式方法,做好灵活的调整运用,保证营销活动开展的有效性。要保证营销活动符合品牌形象,也需要满足市场变化所需,找到其中的适中点,达到各方面条件资源的融合。
(三)设定目标对象
市场营销会依据自身产品特性设定对应的销售对象,这个对象是某个标准的消费群体,甚至需要做对应的用户画像,了解目标消费者群体的消费心理与特质,设定了目标对象才能更好地做后续的销售活动的设计。一般情况下,产品或者服务的销售对象不可能是所有人群,尤其是当下这个竞争激烈的环境之下,较多的产品只能满足部分群体的需求,不能覆盖所有人群。商品自身有自己的属性与特质,在一定程度上可以满足部分消费人群的实际需求。要积极地做好市场调查,了解购买本商品的消费者是怎样的消费群体,研究他们的消费心理与行为特点。可以通过多种不同的消费活动刺激来激发消费群体的挖掘,了解目标对象的多样化心理特点,而后做好关键性心理诉求的针对性营销。市场调查要注重多样化,一方面是来自基层一线的销售人员,他们最了解消费者,同时观察消费者消费心理与行为频次最高,因此要充分的通过一线工作人员去了解消费者心理。部分一线销售人员缺乏消费者心理特点的反馈能力,要做好对应的引导,甚至要做好销售人员的培训教育,让其懂得如何反馈信息,提升信息的全面有效性。
(四)注重品牌建设
当下消费者在很大程度上会依赖品牌的识别,因此要注重商品品牌影响力的扩展,提升人们对品牌的认知度,建立良好的品牌形象,提升品牌在人们生活中的出现频率,提升人们对品牌的认知度。要

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